电商赋能渠道裂变样本:洛娃1年覆盖全国、4年走向世界_微信营销软件

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10月24日中午12点, 王利行摘掉帽子、脱下工作服,走出洛娃位于顺义的生产车间,准备去吃午饭,同事无缝接替他的工作。

这里便是洛娃专供京东11.11的生产车间。在京东11.11前夕,京东超市溯源检查团专程走进了洛娃工厂。对于今年备战京东11.11的忙碌程度,王利行搓了搓手、朴实地说道:“今年十一,我们很多员工都没有放假,全部都在加班加点为京东11.11备货,最近收到上级指示,为了防止大促来临时缺货,我们已经开始在补货了,你们现在看到的生产线上这些货,都属于补货。”

据了解,洛娃2014年正式入驻京东,前两年实现了10倍的高速增长。此后,以每年增长30%的速度稳步攀升。目前,洛娃已在京东开设了自营店、旗舰店、专营店等多家店铺,此外还延伸至京东新通路、京东大客户等渠道。在今年的京东618购物节上,京东新通路为洛娃量身打造了“直播日”活动,配合线上秒杀等活动,实现了销量环比增长60%的优秀成绩。


京东赋能,洛娃从国外日化

产品的夹击中突围成功布局全国市场


作为一个从国外日化品牌夹击中突围的本土日化品牌之一、环保洗涤的先行者,洛娃的成功与抓住先机、率先登陆电商平台密不可分。


时间回到5年前。2013年,对于实体店来说是相对艰难的一年,相较之下,电商市场发展依旧如火如荼。在国际日化品牌依旧着力深挖线下超市渠道之时,洛娃深刻认识到建立线上、线下立体化营销的重要性。于是,在经过慎重的考量后,洛娃选择把京东作为第一个电商主战场,于2014年正式入驻京东。经过4余年的合作,能够看到,这是一个十分睿智的抉择。


“京东平台上的销量占据了洛娃线上全年总销量的40%,在所有电商平台中占比最高。” 洛娃日化总经理郭剑介绍。

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除提升销量之外,在洛娃的渠道建设上,京东同样功不可没。2014年,随着国家着力推进城镇化建设,洛娃深刻认识到国内更大的市场在地市级、县市级等四五线城市,但是如何打通并深挖这些渠道,成为了摆在这个北方品牌面前的难题。于是,洛娃在2014年决定发力渠道下沉,着力开拓全国城镇市场。


正所谓:新事物的开拓必将经历一个曲折的过程。洛娃开拓新市场的道路并不是一帆风顺的。2015年,随着京东成立新通路,洛娃渠道下沉的脚步才得以加快。京东强大的供应链网络和新通路自建的地勤团队,为品牌打造了透明可控、精准高效的销售新通路,为门店提供正品货源和京东的品牌、模式及管理,让优质商品和服务直达零售终端,走进千家万户。在京东新通路的助力下,洛娃成功打通了入驻四五线城市的“最后一公里”,将根深深扎入了全国城镇市场,成为了日化产品渠道下沉的代表品牌。


此外,相比较传统渠道,京东新通路有着不可比拟的优势,那便是可以跨品类合作,传统经销商只是代理一个品牌或者一个品类的几个品牌,但是京东新通路却能够打破了这种局限,实现跨品类合作。今年的京东618购物节前夕,在京东新通路助力下,洛娃携手高露洁、三笑等品牌在洛娃大厦进行了为期一个半小时的直播,通过多种十分具有吸引力的优惠政策吸引了7万名“掌柜”参与观看,取得了销量环比增长60%的优秀成绩。


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搭乘京东大数据“快车”

洛娃在同质化产品中杀出一条“血路”

随着人们经济水平的提高和健康环保消费意识的加强,消费者对洗衣液的需求不再局限于洁净、去污的单一功能,此外,年轻消费群体日益崛起,差异化、个性化的产品将成为争夺新市场最有力的“子弹”。作为京东重点扶持的日化品牌,如何让洛娃在同质化的产品中杀出一条“血路”也是京东一直在思考的问题。


近几年,年轻人中开始流行一款简约大方的鞋子——小白鞋,其火爆程度用人手一双来形容一点不为过,但是小白鞋的清洗成为了很多人苦恼的问题。依托大数据平台,京东率先察觉到小白鞋清洗剂的市场潜力,于是快速将信息反馈到洛娃电商部,双方一拍即合。仅三个月后,洛娃小白鞋清洗剂+增白剂在京东开始售卖。“目前,洛娃小白鞋产品在京东小白鞋市场中占据第一位。”洛娃日化总经理郭剑自豪地说道。

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除了“小白鞋”之外,在京东大数据的支持下,洛娃研发了诸多个性化、差异化的产品,例如洗衣槽清洗剂、柠檬酸垢清洗剂等。此外,洛娃对四五线人群进行精准画像,开发了符合四五线人群需求的高性价比产品——2公斤富养净洗衣液、4公斤袋装洗衣液等,受到了市场的热烈欢迎。


民族品牌成功出海

京东将成为洛娃反哺国内消费者的主战场

在国家提出“一带一路”倡议的背景下,洛娃日化也在加快自己“走出去”的战略步伐,向海外市场持续发力,收购了美国攀柔莎、法国夏特拉尔1802等国际品牌。


对于如何将优质产品引入国内、反哺国内消费者,洛娃已经有了明确的目标。“京东将是攀柔莎等国际品牌进军国内市场的主渠道,除了在京东全球购开设旗舰店之外,还会拓展自营等渠道。”洛娃日化总经理郭剑指出。


国际品牌进军国内由于缺乏本土“向导”的助力,遭遇“水土不服”折戟的案例不在少数,而“京东全球购”将为其铺就一个顺利抵达国内消费者的桥梁。在京东全球购迎来三周年之际,京东商城大快消事业群全球购业务部总经理杨叶提出,在2018年要做到"赋能聚变,无界全球",让京东全球购成为国际品牌进入到中国的第一站。京东全球购将从京东本身、用户体验、营销、品牌商合作四个方面进行全面升级,为品牌商多重赋能,实现品牌与京东全球购的共赢。

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洛娃日化总经理郭剑表示:“作为洛娃上线的第一个电商平台,京东伴随洛娃一路成长,从一个北方品牌变成一个全国品牌、到现在走出国门变成一个全球品牌,可以说,每一次跨越发展都有京东的助力。未来,我们将会持续深入合作,为消费者带来更高品质的电商体验。”

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